Objetivo General

Desarrollar habilidades y estrategias de negociación y gestión de proveedores para optimizar las compras, mejorar las condiciones comerciales, controlar costos y fortalecer relaciones comerciales sostenibles, de acuerdo con las necesidades y objetivos de la empresa.

Objetivos Específicos

         Aplicar técnicas de negociación para obtener mejores condiciones de precio, calidad, plazos de entrega y formas de pago.
         Implementar criterios de evaluación, selección y seguimiento de proveedores, considerando costos, calidad, cumplimiento y nivel de servicio.
         Desarrollar estrategias para gestionar conflictos, resolver diferencias comerciales y establecer relaciones colaborativas con proveedores.

Módulo 1

        Introducción a la gestión estratégica de compras y proveedores
      Contenidos:
        Rol estratégico del área de compras en la organización.
        Importancia de la gestión eficiente de proveedores.
        Relación entre compras, costos, calidad y continuidad operacional.
        Identificación de necesidades y definición de requerimientos de compra.
        Actividad Práctica: Análisis de un proceso de compra, identificando oportunidades de mejora en la gestión de proveedores.

Módulo 2

        Técnicas y estrategias de negociación con proveedores
      Contenidos:
        Principios fundamentales de la negociación comercial.
        Preparación y planificación de una negociación.
        Identificación de objetivos, prioridades, límites y alternativas.
        Técnicas de negociación de precios, descuentos, plazos de entrega y condiciones de pago.
        Manejo de objeciones y estrategias de persuasión.
        Actividad Práctica: Simulación de una negociación con un proveedor para mejorar las condiciones comerciales de una compra.

Módulo 3

        Evaluación, selección y desarrollo de proveedores
      Contenidos:
        Criterios para evaluar y seleccionar proveedores.
        Análisis comparativo de cotizaciones y propuestas comerciales.
        Evaluación de costos, calidad, cumplimiento y tiempos de entrega.
        Indicadores de desempeño de proveedores.
        Identificación y gestión de riesgos asociados al abastecimiento.
        Actividad Práctica: Elaboración de una matriz comparativa para evaluar y seleccionar proveedores según criterios definidos.

Módulo 4

        Gestión de contratos, acuerdos y relaciones comerciales
      Contenidos:
        Elementos relevantes de los acuerdos comerciales con proveedores.
        Seguimiento de compromisos, plazos y condiciones pactadas.
        Comunicación efectiva y gestión de expectativas.
        Manejo de conflictos, incumplimientos y reclamos.
        Estrategias para desarrollar relaciones comerciales de largo plazo.
        Actividad Práctica: Análisis de un caso de incumplimiento de un proveedor y elaboración de un plan de acción para resolver la situación.

Módulo 5

        Optimización de compras y mejora continua
      Contenidos:
        Identificación de oportunidades de ahorro y eficiencia en las compras.
        Análisis del costo total de adquisición.
        Estrategias para optimizar procesos de abastecimiento.
        Uso de indicadores para monitorear resultados de negociación y gestión de proveedores.
        Elaboración de planes de mejora para el área de compras.
        Actividad Práctica: Desarrollo de una propuesta de mejora para optimizar costos, condiciones de compra y desempeño de proveedores.